Blog do Falcon

Crise Econômica

2009-02-11T04:33:00.000-08:00

Já foi batizada de crise do mercado financeiro, crise da subprime, crise econômica mundial, tsunami e até de marolinha. Dizem que teve seu epicentro nos Estados Unidos, mais precisamente no mercado de crédito imobiliário, e que rapidamente se expandiu para o mundo todo por causa da globalização dos mercados.
Deixando de lado toda a tecnicidade econômica com que a crise é tratada, o que realmente ocorre nos diferentes segmentos da sociedade?
Tenho conversado com todo tipo de profissionais, de gente simples como trabalhadores da indústria e comércio, donas de casa e autônomos, até microempresários, executivos e consultores. De comum, todos têm lido ou ouvido muito a respeito da tal crise e de alguma forma procuram, em maior ou menor escala, se prevenir contra seus efeitos: economizando nos supérfluos, adiando compromissos financeiros e de investimento, e até mesmo procurando melhorar a qualidade de suas relações pessoais e profissionais, para se sentirem mais protegidos de eventuais rompimentos de contratos de trabalho, entre outros problemas.
Na semana passada, num intervalo involuntário de meus trabalhos profissionais, provavelmente em função da crise, resolvi aceitar o convite de um amigo para pescar tucunaré. Durante os dias que passei à beira do rio, ampliei minha pesquisa e puxei o assunto com o nosso piloteiro e também com o nosso provedor de iscas vivas. Eles não têm a menor idéia de que existe uma crise e nem sabem o que é uma crise econômica. Afirmam que continuam tendo clientes, que todos são bons pagadores, que os peixes estão lá e que, graças ao bom Deus, os cardumes de tucunarés estão aumentando, e que o preço dos lambaris vivos continua o mesmo: R$ 0,45 por unidade (o que não é barato).
Retomando minhas atividades, que no momento se restringem à prospecção (consultoria e treinamento, minhas especialidades, estão entre os primeiros custos cortados em épocas de crise), recebi uma carta de meu banco comunicando, unilateralmente, que meu limite de crédito fora reduzido de R$ 50.000,00 para R$ 3.000,00. Fiquei surpreso, pois nunca havia pedido limite de crédito para este banco e, mesmo tendo sido presenteado com este limite, nunca o utilizei em todos os meus anos de conta. Aí percebi que grande atitude de prevenção contra a crise alguém, que deve ganhar muito bem neste banco para pensar em soluções, acabou tomando.
Recebi a ligação de um empresário, meu amigo e cliente, querendo saber um pouco mais sobre a crise e os impactos dela em seu negócio; ele possui uma pavimentadora, e seus principais clientes são prefeituras. Ele me informou que estava muito preocupado com o que estava lendo e ouvindo na mídia e que já não acreditava mais na marolinha do presidente Lula, que, por incrível que pareça, naquele mesmo momento estava batendo recorde de popularidade e de avaliação positiva em seu governo.
Perguntei ao meu amigo se ele havia tomado alguma providência a respeito, e a resposta foi que havia demitido cinco funcionários (que já estavam na marca do pênalti), alegando como motivo os efeitos da crise.
Perguntei a ele que efeitos já estava sentindo, e a resposta foi que, por enquanto, nenhum, mas que estava se prevenindo.
Um outro cliente, que possui uma empresa de negócios e consultoria imobiliária, e que há pouco havia expandido sua atuação, aproveitando o “boom” do segmento com a inauguração de 17 lojas em diferentes regiões, acaba de me informar que já fechou 15 das novas lojas por absoluta falta de negócios. Os bancos, que até o momento estavam altamente empenhados em conceder crédito para o segmento, pisaram no freio, e a torneira fechou de forma indiscriminada. Ele está arcando com um enorme prejuízo em função dos investimentos para as novas instalações, e no momento não pode contar com o crédito bancário que, há alguns meses, era-lhe constantemente ofertado.
Por incrível que pareça, o governo, altamente preocupado com os efeitos da crise, principalmente com o desemprego, pede aos bancos que reduzam as taxas de juros, e apontam para este caminho com corte na taxa básica de juros anunciado na última reunião do Copom. O presidente pediu para os bancos públicos darem o exemplo e baixarem os juros, e estes obedeceram; porém o presidente não disse quanto deveriam baixar, e os bancos baixaram alguns números na casa centesimal da taxa anual, que continua disparadamente a maior taxa real de juros do planeta – pois nossos banqueiros têm de continuar obtendo um retorno sobre o patrimônio líquido anual de, ao menos, 30%, que no mínimo é indecente para uma economia como a nossa.
O governo, por sua vez, anuncia recorde sobre recorde no superávit primário (diferença entre a arrecadação do governo e os gastos correntes, menos os juros da dívida), e seu marketing, que realmente é muito bom, tenta convencer a opinião pública de que o governo está economizando a ponto de poder investir sua poupança em fundos soberanos.
Na realidade o custo direto com a máquina governamental cresceu 12% no mesmo período deste fantástico superávit, ou seja, o governo não economizou nada, ao contrário, mesmo em momento de crise continua jogando dinheiro pela janela. Quanto ao superávit primário, foi obtido por meio da maior carga tributária do mundo, algo em torno de 38% de tudo que é consumido e produzido neste país, a ponto de inviabilizar qualquer iniciativa de investimentos produtivos em nossa economia.
Eis que surge Obama, o salvador da pátria, ou ao menos o bode expiatório, o telhado de vidro. Salvador de que pátria? Será que ao menos conseguirá minimizar os problemas econômicos de seu país? Certamente conseguirá, principalmente se ouvir atentamente os conselhos que nosso economista Luiz Inácio Lula da Silva tem lhe dado.
Para não ficar mais irritado, paro por aqui.

Varejo Crédito e Competitividade

2008-07-29T10:54:00.000-07:00

Fruto do experimento de 15 anos da estabilidade econômica e uma melhoria nos níveis de distribuição de renda e empregabilidade, o Brasil passa por um momento de grande competitividade no comércio de varejo provocado pela briga acirrada na conquista de market share.
A facilidade provocada pela grande oferta de crédito vem ao encontro desta competitividade e as parcerias formadas entre empresas mercantis de varejo e instituições financeiras tem sido uma das estratégias utilizadas para a alavancagem do setor.
Parceira como as formadas pelo Unibanco com Ponto Frio com a criação da Ponto Cred e também com o Magazine Luiza com a constituição da Luiza Cred tem mostrado resultados interessantes, pois o Banco se encarrega da captação dos recursos “funding” e do processo de análise e aprovação do crédito, enquanto o parceiro mercantil foca suas atividades na distribuição através das operações de CDC ou venda parcelada no cartão junto aos clientes de sua rede de lojas. Podemos dizer de forma popular que aqui foi a perfeita união da fome com a vontade de comer.
Um dos problemas que estas experiências está enfrentando é o elevado índice de inadimplência que é conseqüência de alguns dos fatores que passo a descrever:

A- O endividamento do consumidor acarretado pela grande e tentadora oferta de crédito - O consumidor de baixa renda que não tinha acesso ao crédito anteriormente e, portanto não aprendeu a gerenciar divida e capacidade de pagamento agora é levado pela ação de marketing a consumir em parcelas que cabem no bolso. Uma parcela cabe, talvez duas, mas um punhado delas acaba transbordando e ai a inadimplência é inevitável. Aqui podemos dizer que “quem nunca comeu melado quando come se lambuza”.
Segundo pesquisa da FECOMERCIO de junho, 60% dos consumidores de São Paulo possuem dívidas, dos quais 33% estão em atraso, sendo que entre estes 43% declaram que não terão condições de pagarem a suas dívidas quer seja total ou parcial.

B- A distribuição deste crédito é feita através dos vendedores das lojas, pessoas estas, sem a menor formação em crédito e que são motivadas a vender, bater metas cada vez mais olímpicas, vender a qualquer custo. E o crédito? Bem isto é problema do Credit Scoring, e para aprovar a operação basta o vendedor informar os dados cadastrais que ganham maior pontuação e assim todos os compradores passam a morar em casa própria, possuem telefone em nome, são casados e sem filhos, etc.
Este tipo de conduta (anti ética) de alguns vendedores acaba por destruir o banco de dados utilizado pelos modelos estatísticos de análise e a saída é recorrer aos bancos de dados de Bureau de Crédito do tipo fornecido pelo SPC, SERASA e outros o que não soluciona o problema, porém pode minimizar os riscos.

Estamos presenciando o início de um novo ciclo inflacionário que já foi fator preponderante para a última alta de juros básicos anunciada pelo COPOM e que já está sendo repassada para as taxas finais de juros ao consumidor. O crescimento econômico do país até a pouco alardeado perde seu ritmo e as previsões mais otimistas já apontam para um crescimento do PIB bem menor que o previsto a seis meses atrás.

Bem, como podemos ver o momento pede cautela. Não quero dizer que devemos meter o pé no freio com toda a força, mas sim devemos rever os processos e tomar medidas no sentido de buscar a melhoria de qualidade na venda a prazo. A procura pela excelência na venda a prazo deve ser o novo desafio das empresas de varejo para continuarem crescendo e sendo competitivas sem exposição a um risco acima do aceitável, pois estas vendas representam em média 70% de todo o faturamento.

Para se atingir o nível de excelência na venda a prazo é fundamental que as seis exigências abaixo descritas sejam atendidas

1. PRODUTIVIDADE: no varejo o volume é importante, portanto, temos de crescer sempre para não sermos engolidos pela concorrência. As metas sempre são “olímpicas”.
2. QUALIDADE: a competição tem tornado as margens cada vez mais reduzidas, portanto, não basta produzir muito, é necessário produzir também com qualidade (baixo índice de inadimplência).
3. VELOCIDADE: o cliente não tem tempo a perder. Ele deseja ser atendido com a máxima rapidez. Desta forma, o processo de crédito deve ser conduzido de forma eficiente e eficaz.
4. CUSTO: todos os gastos incorridos no processo de venda a crédito são incorporados à taxa de financiamento do cliente. Assim sendo, para sermos competitivos necessitamos reduzir permanentemente os custos operacionais.
5. RENTABILIDADE: todo acionista busca um retorno aceitável para o capital investido, compatível com o nível de risco e próximo do retorno obtido pelas outras lojas e financeiras do mercado.
6. ÉTICA: os profissionais que participam do processo de venda devem realizar as suas tarefas de forma profissional, responsável e transparente, respeitando os preceitos legais, as normas internas da organização e o cliente.

Para que uma empresa possa atender a estas exigências é fundamental o investimento em tecnologia e na qualificação de seus profissionais de vendas, crédito e gestão.
Também devem desenvolver sistemas de remuneração adequados à privilegiar não somente a produtividade mais também a qualidade da produção e do crédito.
A Data Falcon em parceria com a Finder Treinamento têm sido chamadas a apresentar propostas de treinamento para este segmento com o objetivo de buscar um melhor resultado qualitativo das vendas à prazo.
Recentemente o Magazine Luiza que está em fase de implementação de uma ação ousada com a inauguração simultânea de 50 lojas na Cidade de São Paulo, nos contratou para desenvolver e implementar um programa de treinamento para seus mais de 400 gerentes de lojas para que estes como agentes de mudanças e gestores de suas unidades possam disseminar esta nova cultura de Venda a Prazo com Excelência, que nada mais é do que “Vender e Receber”. O projeto já teve início e até o final do mês de agosto próximo devemos concluir a primeira etapa com treinamento em 17 regionais pelo interior de São Paulo e outros estados.
Recentemente o Ponto Frio através de sua Financeira a Ponto Cred em parceira com o Unibanco reformulou totalmente sua política e processos de crédito e também a Casas Bahia que é líder deste mercado procurou apoio e parceria junto ao Bradesco na busca por um modelo de crediário mais adequado aos novos desafios impostos por este mercado.

Caldo de Galinha, feito com qualidade, e prudência não fazem mal a ninguém.

Marcos Falcon
marcosfalcon@uol.com.br

O bom e o mau um convite à reflexão

2008-05-21T06:17:00.000-07:00

Estou sem postar há algum tempo e procurava um tema que me motivasse a escrever quando li uma matéria sobre a violência, este mal que assola a sociedade moderna, e sobre sua banalização. Este artigo conduziu-me de volta ao passado de minha juventude, quando filosofar era o orgasmo de nossas noites de boteco, e lá um dos temas preferidos sempre foi a eterna batalha entre o bem e o mal.
Este tema é constantemente abordado e está presente no cotidiano de nossas vidas, quer seja no cinema, na televisão, nos livros, na religião, nas opções políticas... enfim, sempre existe o mocinho e o bandido, a vítima e o vilão, o santo e o pecador, o anjo e o demônio.
A proposta deste artigo é convidar os leitores a filosofar, pois “viver sem filosofar é o que se chama ter os olhos fechados sem nunca os haver tentado abrir”, palavras de René Descartes.
Historicamente somos levados a raciocinar de forma ortodoxa, pois em termos didáticos é mais fácil mostrar as diferenças pelo uso de estereótipos extremos, como certo e errado, alto e baixo, gordo e magro, bom e mau, bem e mal, sim e não. Na verdade, entre estes extremos existe um universo de colocações que, dependendo da escala, pode tender ao infinito. Certamente o mundo seria mais fácil de ser entendido e gerido se fosse preto e branco, porém seria “um mundo quase cão, onde viveriam um ou outro idiota sem o senso da razão” (Dirceu Herreira, poeta).
A idéia de bem e mal pode estar atrelada ao conceito do equilíbrio entre forças, conceito este que seria necessário para gerar a harmonia existencial; não existiria o conceito de bom sem que houvesse o de mal. Estes contrapontos são fundamentais e essenciais para a construção de pensamentos e opiniões e funcionam como o “bit” positivo e negativo na codificação binária das informações. Aqui cabe perguntar se a existência do mal é boa.
Não, não é trocadilho, é realmente uma questão que deve ser analisada. Não quero dizer que o mal é bom, e sim que pode ser uma conseqüência ou até mesmo pré-requisito para que os dois possam existir.
Existe o bem ou o bom entre os maus?
Suponha que você é integrante de um grupo terrorista que mata milhares de pessoas apoiados por uma causa religiosa ou política, e que entre eles exista um comandante altamente competente. Este comandante é realmente bom no exercício de sua função, sendo idolatrado por seus comandados por ser uma pessoa justa e compreensiva na relação com seus subordinados (boa). Como você julgaria este homem, estando na posição e pensando como um de seus subordinados?
O bem e o mal, ou o bom e o mau, são relativos? Dependem da posição ou da lente de quem os observa e classifica?
Estes conceitos de bom e mau já não mais existem na filosofia moderna, em que alguns pensadores tratam o tema do ponto de vista do julgamento ou avaliação de atitudes e comportamentos que não necessariamente devem ser classificados como sendo bons ou maus. Para eles, é necessário a “desconstrução” daquilo que se está analisando para entender de forma verdadeiramente empática às razões, os valores e crenças que levaram o agente àquela atitude. Nietzsche aborda com maestria este pensamento em suas obras “Genealogia da Moral” e “Para Além do Bem e do Mal”.
“Segundo Nietzsche, a verdade e a falsidade não mais existem, o homem está destinado à multiplicidade, pois tudo é interpretação. Como toda interpretação é perspectivista, isto é, relativa a um certo nível de potência, o bem e o mal seriam relativos, válidos para as relações de poder estabelecidas; desse modo, os valores estariam para além da moral, pois seriam compostos pelas relações de poder estabelecidas entre os seres humanos. Dessa forma, suas afirmações devem ser tomadas como um ‘instrumento’ que serve para demarcar as possíveis interpretações de mundo, e não como uma verdade”.
Imagine a existência de uma tribo isolada onde matar e comer o filho primogênito, quando este atinge um determinado tamanho, é parte da cultura, pois se acredita que este filho, sendo digerido, literalmente passa a integrar o corpo e o espírito daqueles que o devoraram, e assim será transmitido entre as gerações e terá uma vida eterna. Para este filho, é um orgulho ser o primogênito e ser devorado, pois entende ser um privilegiado por ser eternizado. Neste caso, teríamos o direito de intervir para evitar que cometam esta “maldade”, segundo nossos valores e crenças?
O ato dos pais e familiares que matam e devoram o filho, neste contexto, é bom ou mau? Ou neste caso este conceito não é aplicável?
Temos o direito de prejulgar um pai que mata a filha e atira pela janela, simplesmente qualificando-o de culpado ou inocente, bom ou mau?
Nós somos bons ou maus pelo fato de amarmos acompanhar estas notícias na televisão e jornais com o se fossem uma novela de ficção?
Hoje eu ouvi a seguinte definição: “O mal é a total ausência do amor”.
Embasado nesta afirmativa, podemos concluir então que “o bem é o amor total”.
Cabe agora “desconstruir” e “reconstruir” o conceito de amor para entendermos melhor este pensamento.
Já dizia um filósofo que morreu ha 2008 anos atrás “Ame o próximo como a ti mesmo”
Vamos fazer uma reflexão a respeito. Fica aqui uma lição de casa para aqueles que se interessarem por este tema.

Treinamento e orçamento

2008-03-17T07:54:00.000-07:00

Este é um tema que anualmente retorna ao topo da pirâmide das discussões empresariais e principalmente dos profissionais de recursos humanos.
A principal questão continua sendo se a verba de treinamento deve ser centralizada ou descentralizada.
Entendemos por centralizada quando toda a verba fica sob a gestão da área de RH, e descentralizada quando esta é distribuída entre todas as áreas que se responsabilizam pela gestão de seus respectivos orçamentos.
Qual modelo está certo e qual está errado, e qual modelo é melhor ou pior? A resposta para esta questão depende de vários fatores, principalmente do porte da empresa e do estágio de evolução de seus processos de gestão de pessoas.
Quanto ao porte, e aqui estamos falando da quantidade de funcionários e não do faturamento, a minha experiência mostra que, nas empresas de pequeno porte, aquelas com menos de cem funcionários, o orçamento e conseqüentemente a verba de treinamento devem ficar centralizados e sob a responsabilidade de gestão do RH com a participação efetiva do primeiro escalão de gestão da empresa.
Mesmo sendo uma empresa pequena, quer seja do ponto de vista da quantidade de funcionários ou valor patrimonial, é fundamental a existência de uma verba e de um orçamento para treinamento; caso contrário, provavelmente não haverá treinamento planejado e a empresa tende a perder qualidade e competência profissionais, qualidade e competitividade mercadológica.
A grande maioria das empresas com problemas de qualidade ou de gestão onde sou chamado para dar consultoria não dispõe de verba ou orçamento para treinamento e acredita em fada madrinha com soluções mágicas. Nestes casos, o maior desafio é conscientizar seus donos ou gestores da importância de investir em treinamento. Aqui, a questão nem chega ao ponto de centralizar ou descentralizar.
Nas empresas de maior porte, tenho encontrado diversas formas de gestão do orçamento de treinamento. Modelos totalmente centralizados, totalmente descentralizados, parcialmente descentralizados ou parcialmente centralizados. Movimentos no sentido da descentralização e também movimentos no sentido de retorno à centralização. O fato é que todos buscam uma melhor solução, e é aqui que mora o perigo. Qual a melhor solução? A do ponto de vista econômico (custo) ou a do ponto de vista de melhores resultados (equipe com competências desenvolvidas de acordo com as demandas do negócio)? A resposta é: depende do momento pelo qual a empresa esteja passando e da visão de longo prazo de seus gestores.
Quando cai o resultado do negócio, normalmente a primeira medida é a de cortar custos; é mais fácil do que realmente diagnosticar os fatores críticos de sucesso e desenvolver projetos para solucioná-los, o que levaria muito tempo (visão de curto prazo). Neste momento, uma das primeiras verbas a serem afetadas é a do treinamento, mesmo sendo um contraponto evidente até mesmo para os que não são especialistas na matéria.

Da 6297 ao departamento de compras
A lei 6297, de 15/12/1975, que durou até o início da década de 90, dispunha sobre os incentivos fiscais ao investimento em treinamento; ou seja, toda a despesa enquadrada como treinamento podia ser deduzida em dobro para efeito do cálculo do Imposto de Renda sobre o lucro. Foi o período da “festa-da-casa-da-mãe-Joana”; o que não faltava nas empresas eram treinamentos. Treinamento como prêmio por performance, prêmio por casamento, viagem de férias, e outros tantos mais. A eficácia destes treinamentos era próxima a zero, mas, no fechamento dos balanços, 100% da verba havia sido consumida. Trabalhei numa multinacional onde auxiliares eram trazidos de Manaus para um curso de redação técnica de uma semana em São Paulo, e havia o Redação Técnica 1 e o 2. Com o custo de passagem e estadia de apenas um aluno, podemos hoje prover treinamento técnico de uma semana para vários funcionários.
Com o fim da 6297, passamos por um período em que a importância de um treinamento ser justificado para merecer verba começou a ser questionada, e com isto a qualidade do treinamento melhorou, e muitos fornecedores sem qualidade tiveram que deixar este mercado.
Hoje vivemos um momento extremo, pois surge uma tendência, já implementada em algumas grandes corporações, de passar para o departamento de compras a responsabilidade de contratar treinamento, com a alegação de que seus compradores possuem mais experiência e competências em negociar preços. Já pensou se os bancos resolvem passar a missão de comprar ativos financeiros para seus departamentos de compras?
Quem deve entender de treinamento é o RH juntamente com seus usuários internos. O departamento de compras deve comprar suprimentos e "commodities".

O modelo sugerido
Podemos então perguntar: Qual o melhor modelo, o centralizado ou o descentralizado?
Não há a necessidade de sermos rígidos a este ponto. Existem soluções intermediárias de modelos em que parte da verba é centralizada, parte alocada em gestores de grandes projetos e parte alocada nos gestores das áreas usuárias.
Um dos modelos que mais me agrada e no qual tenho percebido os melhores resultados é o que vou descrever de forma global.
Ao departamento de recursos humanos compete:
- Efetuar o levantamento de todas as necessidades de treinamento, tanto os institucionais como os individuais. Este trabalho é feito juntamente com os gestores de cada uma das unidades da empresa.
- Efetuar a cotação e definir a verba demandada.
- Aprovar e definir a verba final junto ao processo geral de orçamento da empresa.
- Classificar a verba, separando-a em verba para treinamentos necessários aos projetos institucionais e verba para treinamento individual (sanar “gaps” de competências pessoais).
- As verbas destinadas a programas institucionais devem ser distribuídas e alocadas para as áreas que são as respectivas responsáveis por estes projetos, como: treinamento em um novo produto a ser lançado deve ir para a área de produtos, treinamento em uma nova tecnologia de TI deve ir para a área de TI, e assim por diante.
- As verbas para formação pessoal, desenvolvimento profissional, devem ser distribuídas para as áreas que as demandaram.
- No RH, devem ficar apenas as verbas para treinamento em programas institucionais comportamentais, tais como liderança, gestão, etc., e verbas para o desenvolvimento pessoal de sua equipe.
Os gestores de cada área são responsáveis pela adequada utilização de suas respectivas verbas, devendo prestar contas desta utilização ao RH no sentido de não desviar sua utilização dos propósitos para os quais elas foram alocadas.
Ao RH, cabe a definição de políticas de utilização e gestão das verbas e a fiscalização da correta utilização.
Este modelo funciona muito bem, mas para tal é necessário que o RH tenha feito sua lição de casa quanto a descentralizar a gestão de pessoas, tornando os gestores realmente responsáveis por seus recursos humanos, por contratar, treinar, desenvolver, promover, demitir, etc. A descentralização da gestão não é feita por circular interna, e sim por um longo processo de conscientização, instrumentalização e capacitação dos gestores. O RH deve fornecer infra-estrutura para os gestores executarem esta missão, produzindo políticas compatíveis com este modelo, provendo as ferramentas necessárias e dando consultoria a seus clientes internos.
Este modelo implica um RH menor, porém mais qualificado, o que nem sempre interessa a uma parte dos “executivos de RH”, que vêem neste modelo o risco da perda de poder. Pobre visão de curto prazo.

Marcos Falcon.
São Paulo 14 de março de 2008

Network - Por de trás de uma máscara

2008-02-23T09:08:00.000-08:00

Lembro-me de quando meu sobrenome era mais longo que o atual, que já entendo ser muito grande em termos de espaço físico ocupado quando tenho de escrevê-lo por completo.
Hoje meu nome é Marcos Antonio Barboza Falcon, porém houve um tempo em que, além do Barboza Falcon, havia mais “do Lloyds Bank”.
"Marcos Antonio Barboza Falcon do Lloyds Bank". Deixando de lado a humildade, convenhamos que era um nome de respeito, tão respeitado que jamais tive uma ligação minha não atendida e muito menos um e-mail não respondido.
Por vezes tenho observado e constado em bate papos com amigos que, ao ligarem para um presidente de uma multinacional ou para o dono de um negócio familiar, esses retornam com a brevidade possível, nunca deixam você sem uma reposta. O mesmo não acontece com muitos profissionais que ocupam cargos de destaque, e até mesmo intermediários, eles simplesmente ignoram seu contato e deletam como fazemos com as “benditas” correntes de auto ajuda. Eles possuem um nome comum, como Marcos, só que por um tempo estão tomando emprestado um sobrenome S/A ou LTD. Não quero generalizar, pois entre eles ainda existem alguns que entendem realmente a importância das relações profissionais e humanas.
Estes profissionais, a que me refiro, se sentem escudados com a máscara do cargo que ocupam e imaginam que estão acima da necessidade de dar atenção a uma ligação ou a um e-mail de alguém cujo sobrenome não traga estampado um S/A ou LTD.
Durante esta análise recordei uma orientação que recebi de um dos presidentes do Lloyds quando lá eu trabalhava. Ele me disse: “Falcon, atenda a todas as ligações e e-mails dos prestadores de serviços que nos procurarem, pois eu fico indignado quando algum empresário não atende a um de nossos gerentes de contas que tenta apresentar um serviço ou simplesmente estabelecer uma relação”. Simples, não faça para os outros aquilo que não desejas para si.
Estas pessoas são em grande parte as responsáveis por pregar a busca pela qualidade, pela excelência e pela prática da ética em suas empresas, porém raramente conseguem sucesso em seus objetivos institucionais, pois por de trás da mascara elas não praticam aquilo que estão pregando.
Antônios e Josés S/As e LTDs entendam que a grande chave do verdadeiro sucesso está no exercício do respeito ao próximo.
Marcos Falcon

Vendedor de seguros ou consultor de risco?

2008-02-12T01:40:00.000-08:00

A venda mal feita é causa e conseqüência da falta de uma cultura securitária no País

Por Marcos Falcon*

“Carne de segunda”. Isso mesmo, aquele pedaço de carne de segunda que o atendente do açougue coloca junto ao seu filé para completar o peso. É assim que hoje boa parte dos seguros é vendida, principalmente pelos bancos e financeiras, que, para cumprirem suas metas, enfiam goela abaixo do cliente seus produtos de associadas, principalmente os seguros.
Corretores despreparados motivados pela remuneração variável oriunda da produção, e não da fidelização de seus clientes, também vendem qualquer cobertura para qualquer um, e a qualquer preço.
Com tudo isto, continuamos escutando e lendo que o brasileiro não tem cultura securitária. Não é para menos, ele compra aquilo que não conhece, e de que muitas vezes não necessita, pois o vendedor, que não é um consultor para questões de segurança e risco, sabe menos sobre os produtos que o próprio cliente.
Seguro é coisa séria e tem de ser vendido desta forma, e não como: “Vai levar um segurozinho?”, “Só falta um para eu bater minha meta, me ajuda”.
Na grande maioria dos casos, o proprietário de uma apólice de seguro não conhece os seus direitos, os serviços incluídos ou aqueles que podem ser contratados como cláusulas adicionais, e muito menos as carências, itens não cobertos e suas obrigações.
Muitos são surpreendidos na hora de um sinistro, pois não sabem a quem recorrer e nem sempre terão a cobertura que acreditavam ter contratado.
Onde está aquele 0800 que eu não fixei no carro? E o meu corretor?
Quando falo de seguro com amigos, eles, em sua grande maioria, dizem não se preocupar com o tema, pois, quando chega o vencimento das apólices, normalmente seu corretor, um amigo ou até mesmo compadre liga ou envia um fax com as cotações, e é só optar pela mais barata. E o compadre ainda ganha uma elevada comissão para prestar este desserviço.

Não quero aqui generalizar, porque existem boas corretoras e bons corretores, verdadeiros consultores de seus clientes e que têm na carteira de clientes o seu negócio, a sua empresa, e a tratam com respeito, procurando sempre a melhor solução ao menor custo e gerando fidelidade. Quando compramos apólices junto a este tipo de profissional, estamos certos de que adquirimos um produto e serviços desenhados para nossas necessidades, de acordo com o nosso perfil de risco, pagando um preço justo, porém não tendo surpresas na hora do sinistro.
As seguradoras, em parceria com as corretoras e bancos, estão desenvolvendo, a cada dia, novos produtos e serviços agregados para atender às mais diferentes expectativas de cobertura de risco e de conveniência.
Como consultor empresarial, e focado na área de formação profissional, posso afirmar que tão importante quanto o desenho e criação de produtos diferenciados está a necessidade de preparar bons consultores (corretores, promotores, gerentes de agências bancárias), para que conheçam bem o propósito e os benefícios de cada produto. Assim, poderão efetuar uma venda que agregue valor ao cliente e, conseqüentemente, à relação entre as partes. Não basta desenvolver um produto, é necessário desenvolver competência em quem vai vendê-lo, entregá-lo e cuidar do pós-venda, pois somente assim o cliente será fiel ao produto e ao seu fornecedor.
As instituições classistas das seguradoras e das corretoras deveriam, juntamente com os bancos, desenvolver uma campanha nacional de esclarecimento quanto aos direitos e responsabilidades do cliente e da seguradora em cada tipo de apólice. Quem sabe assim o brasileiro adquire a tal cultura securitária...
Eu não me lembro da última campanha publicitária que tenha circulado na mídia sobre produtos de varejo das seguradoras e corretoras.
Será que não existe concorrência?
Não creio.

O perfil do profissional da área de seguros

2008-01-15T23:58:00.000-08:00

Aparentemente, podemos questionar se existe um perfil diferenciado para um profissional ter sucesso de carreira na área de seguros, quer seja numa seguradora ou corretora.
Hoje, ao rever minhas apólices e o valor de meu investimento em seguros de vida, residencial, automóvel, saúde, único, obrigatório, responsabilidade civil e outros, parei para meditar um pouco sobre este tema e acredito ter chegado a algumas conclusões.
Qual a essência do produto ou serviço fornecido por uma seguradora e distribuído por uma corretora ou um corretor individual? O que o cliente “segurado” está adquirindo? Segurança de reposição patrimonial, em caso de sinistro. Tranqüilidade por ter sua posição patrimonial assegurada. Conveniência de atendimento ao enfrentar um momento de sinistralidade, e atendimento a outras demandas que, com certeza, os especialistas do ramo e seus vendedores conhecem perfeitamente, ou ao menos deveriam conhecer.
O ponto está no fato de que o cliente está comprando algo que não quer usar; ou seja, ele paga por uma apólice para minimizar seus problemas em caso de sinistro, porém torce o tempo todo para não sofrê-lo nem ter que fazer uso da indenização e da assistência que a apólice lhe concede. Aqui existe um contraponto importante: pagar para não usar.
Uma seguradora não é muito diferente da outra quanto aos produtos oferecidos, preços e todo o processo de venda. A real diferenciação somente será percebida pelo cliente no momento do atendimento a um sinistro; é nesse momento que os anjos são separados dos demônios. É aí que um cliente bem atendido num momento de dificuldade e tensão se torna fiel a uma prestadora de serviços do ramo securitário.
Estamos falando de minimizar sofrimento, apoiar no momento de desespero, ser amigo, cortês, eficaz, ir além da cobertura financeira da apólice. Estamos falando de competências principalmente no tocante a atitudes que não estão presentes em todos as pessoas, mas que são fundamentais para quem trabalha nesse mercado, quer seja no desenho do produto, na venda, na entrega e, principalmente, no atendimento a sinistros.
Para ter sucesso no desenvolvimento de uma carreira no segmento securitário, é necessário muita competência técnica (conhecimento) e prática (habilidades), mas principalmente atitude; afinal, não estamos lidando apenas com um produto financeiro, e sim com algo maior, que é o bem-estar das pessoas. Somente quem de fato “amar o próximo como a si mesmo” terá sucesso nessa empreitada, e vamos analisar a frase entre aspas. Como a si mesmo, somente pode dar amor ao próximo aquele que se ama, que está de bem com a vida e que terá como maior realização pessoal e profissional ver o bem que seu trabalho agregou para seu cliente.
Quem vende um “segurozinho” para bater meta deve ser banido desse segmento, pois não sabe o que está vendendo.

Marcos Falcon

Uma ferramenta simples e eficaz para seu plano de treinamento.

2008-01-07T07:47:00.000-08:00

Podemos ser mais assertivos e minimizar substancialmente os desperdícios de tempo e de recursos financeiros se nosso treinamento for desenvolvido com base em um modelo de planejamento e avaliação das reais necessidades da empresa, e isto pode ser feito utilizando uma ferramenta simples e eficaz que é o “Inventário de Competências”.
Trata-se de uma das ferramentas mais utilizadas pelas grandes empresas em todo o mundo, quando estas decidem agregar eficácia a seus processos de treinamento e desenvolvimento profissional. Por meio desta metodologia fica assegurado que todo investimento em treinamento será objetivo com resultados práticos, sem desperdício de tempo, energia e dinheiro.

O que é o Inventário de Competências?
É uma peça de um programa maior que podemos denominar “Modelo de Gestão por Competências”
Para que possamos aplicar esta técnica do Inventário é necessário primeiramente que a empresa ou departamento em questão saibam claramente quais são seus objetivos de médio e longo prazo e que tenham uma visão de futuro. A partir destes pontos, podemos ajudar esta empresa a definir quais as competências (conhecimentos, habilidades e atitudes) serão necessárias na viabilização e sucesso de sua missão.
O passo seguinte é desenhar o perfil profissional para cada cargo existente na empresa, ou seja, que tipo de conhecimentos, habilidades e atitudes devem possuir os profissionais que irão ocupar cada um dos cargos da estrutura organizacional.
Nesta etapa, recomenda-se que seja escrito o “Dicionário de Competências”, que é a definição de cada competência segundo o entendimento e o negócio da empresa. O Dicionário também deve demonstrar as diferenças entre os níveis de profundidade ou amplitude de cada competência, por exemplo:

COACHING
É a habilidade de apoiar outros no desenvolvimento de suas capacidades para melhorar o desempenho em uma função atual, facilitar o avanço na carreira ou ajudar a realizar todo seu potencial.

Níveis
1 - Fornece instruções detalhadas sobre um trabalho ou algum conhecimento específico bem como sobre a forma de realizá-lo, garantindo que o aprendizado seja desenvolvido com eficácia.
2 - Apóia profissionais no planejamento do seu desenvolvimento pessoal para o desempenho de uma função, identificando os conhecimentos, habilidades e atitudes que devem ser adquiridos/reforçados, oferecendo orientação sobre os caminhos alternativos a tomar com base no perfil identificado no profissional.
3 - Compreende o potencial dos profissionais com os quais tem contato e antevê seu horizonte de carreira. Com base nisso, dá apoio no planejamento de seu desenvolvimento, acompanha-os para que alcancem o máximo de seu crescimento e desempenho. Fornece feedback, auxilia na análise e oferece apoio na correção dos rumos. Realiza estas atividades de forma contínua.

ATENDIMENTO AO CLIENTE
É a habilidade de apoiar ou servir clientes internos ou externos, focalizando os esforços na descoberta e atendimento de suas necessidades, para construir e manter um relacionamento de parceria (ser um aliado do cliente, e não apenas um vendedor de produtos ou serviços).

Níveis
1 - Dá atenção e considera como próprias as consultas, solicitações e problemas de clientes, tomando providências adequadas imediatamente, inclusive empenhando-se por exceder suas expectativas com soluções completas para suas necessidades.
2 - Gerencia a satisfação dos clientes com os quais tem contato habitual, descobrindo suas preocupações e necessidades latentes e antecipando-se com soluções. Estabelece uma relação de confiança e parceria com os clientes, criando um clima em que eles solicitam e recebem apoio na hora de tomar decisões de negócios.
3 - Age como conselheiro ou confidente dos clientes, oferecendo-lhes um ponto de vista ou opinião objetivos sobre sua estratégia de negócios, como um verdadeiro consultor e parceiro de negócios.

NEGOCIAÇÃO
É a habilidade de chegar a um acordo ou compromisso aceitável com outros, ao mesmo tempo em que se viabilizam a venda, a compra, fornecimento ou aprovação de produtos, serviços ou idéias, por meio da comunicação, persuasão e influência.

Níveis
1 - Apresenta simplesmente as informações diretamente relacionadas ao tema, de uma forma lógica e consistente, a fim de obter apoio e/ou vender/comprar uma idéia, produto ou serviço.
2 - É capaz de explicar os benefícios de uma idéia, produto ou serviço e persuadir os outros a procederem de uma maneira específica na realização de um negócio.
3 - É capaz de utilizar uma variedade de aproximações ou argumentos para derrubar objeções ou diferenças de pontos de vista e chegar a acordo ou compromisso aceitável, no qual as partes se convençam e se comprometam com uma idéia ou tomada de decisão.

Percorridos os passos acima, podemos criar a Matriz de Competências, que é uma grade na qual são atribuídas, para cada cargo, as competências ideais, e são apontados os níveis de profundidade/amplitude destes conhecimentos ou habilidades requeridos no exercício de cada função.
Exemplo de um modelo de matriz para o departamento “corporate” de um banco:

Clicar sobre a tabela para ampliá-la

O Inventário de Competências é uma avaliação dos conhecimentos, habilidades e atitudes de todos os funcionários de um cargo e a comparação relativa dos dados obtidos contra aqueles estabelecidos na matriz (grade). Identificam-se desta forma os “GAPs” existentes entre o que seria ideal para o ocupante daquele cargo e qual é a realidade.

Clicar sobre as tabelas para ampliá-las

Tendo como base os GAPs identificados, a empresa pode planejar o seu treinamento com maior segurança e direcionar melhor seus investimentos, definindo as prioridades e o quanto investir.
Outro benefício do inventário de competências é identificar potenciais mal utilizados (pessoas certas nos lugares errados) ou ainda aqueles nos quais o GAP é tão grande que não se justifica o investimento em desenvolvimento, sendo a melhor solução, nestes casos, providenciar a substituição.
Com base no perfil profissional definido por competências, a empresa tem um excelente instrumento de recrutamento e seleção, e ao recrutar profissionais mais próximos do perfil ideal, certamente estará diminuindo a necessidade de treinamento básico e, com isto, reduzindo custos.
No próximo texto, pretendo tratar do tema Avaliação de Resultados e Desenvolvimento Profissional por Competências.

Marcos Falcon
São Paulo 7/08/2008

Conto Encantado de Natal - Episódio Final

2007-12-28T07:42:00.001-08:00

Este foi o conto com o qual ganhei o concurso de Cantos Encantados de Natal do HSBC e como prêmio minha esposa e eu fomos ver o espetáculo em Curitiba juntamente com a equipe de marketing do banco.

Os bancos e o Natal

2007-12-24T06:01:00.000-08:00

Em artigo anterior “Crescer sem planejamento ou não crescer”, utilizei os exemplos dos bancos no Brasil e o ótimo retorno sobre o capital que este segmento vem apresentando. Pretendo abordar os temas bancos e Natal, aproveitando a oportunidade da data e de algo que ocorreu comigo e que tomarei a liberdade de partilhar.

Quando perguntado sobre minhas tristezas, não tenho muita dúvida em responder que, felizmente, são poucas em minha vida. Porém, uma vem me acompanhando e tem trazido um certo constrangimento.
Minha vida profissional é ligada diretamente aos bancos: são 37 anos de trabalho, sendo 27 como funcionário de banco e dez como consultor com foco neste segmento. O que me frustra dentro dessa experiência rica em aprendizado e crescimento? Constatar, anos após ano, que os bancos estão sempre encabeçando a lista das empresas com maior índice de reclamações junto aos principais órgãos de defesa do consumidor e que, durante muito tempo, a Febraban, sua instituição representativa de maior notoriedade, esteve lutando para não ser enquadrada dentro do Código de Defesa do Consumidor, que foi uma das principais conquistas do cliente brasileiro das últimas décadas.

Banco é tão ruim como prestador de serviços que tem banco que focou sua campanha de posicionamento mercadológico no slogan “O banco que nem parece banco”. Temos também o banco da Internet que não funciona, o banco das filas, bancos para todos os desgostos, pois ainda não encontrei uma só pessoa que goste de ir ao banco.

Converso com diretores de recursos humanos e de marketing de bancos, e todos têm claramente a percepção de que a qualidade de seus serviços é ruim, longe de ser razoável; prometem mudar na busca da “excelência na prestação de serviços”, desenvolvem campanhas, treinamentos, preparam discursos, identificam e divulgam seus valores, só que tudo não passa do campo da intenção.

Qual a explicação? Ainda não encontrei uma resposta adequada, que me convença, sobre os verdadeiros motivos deste fenômeno negativo que é a relação dos bancos com seus clientes, mesmo sabendo que ela ocorre num mercado altamente competitivo, disputado por gigantes com todas as suas estratégias mercadológicas e por um elevado número de pequenos competidores, com suas táticas de guerrilha; o ambiente propício para uma busca constante pela melhoria da qualidade do atendimento. Será que os clientes são acomodados e não buscam opções melhores ou será que não existe opção melhor, apenas a menos ruim?
Estou tendendo a concluir que tudo é conseqüência da busca desenfreada pela produção a qualquer preço; o atendimento ao cliente e a qualidade de vida de seus executivos e colaboradores ainda não passaram de simples discursos.

* * *

E o Natal? Prometi no título do artigo falar de banco e Natal. Vamos lá.

No Brasil, temos três grandes festas que se destacam em nossa cultura: o Carnaval, as Festas Juninas e o Natal. Quando falamos em Carnaval, somos conduzidos a pensar em Rio de Janeiro e suas fantásticas escolas de samba; as Festas Juninas nos remetem ao Nordeste, com suas quadrilhas e fogueiras, pau de fogo e tudo a que temos direito. E o Natal? Posso afirmar que, hoje, o símbolo da comemoração do Natal no Brasil está em Curitiba na magnífica apresentação do “Natal do Palácio Encantado do HSBC”. A cidade pára para ver e ouvir o espetáculo de luzes, som e imagens apresentado no Palácio Encantado, na Rua XV de Novembro, por mais de 160 crianças de instituições mantidas pelo banco.

Neste ano, tive o privilégio de vencer o concurso de contos de Natal realizado pelo HSBC, cujo prêmio foi uma viagem a Curitiba para assistir ao espetáculo, que, além de todas as crianças, teve a apresentação magistral da atriz Irene Ravache.

Clique aqui para assistir aos contos vencedores. Quando entrar a página, procure o link "Concurso". O episódio 1 é o conto com o qual venci a primeira fase do concurso. O episódio 4 é o que me fez vencedor na etapa final.

Ao desembarcar em Curitiba na manhã do dia 21 de dezembro, minha esposa e eu pudemos, de imediato, perceber o espírito que reinava naquela cidade, pois a música e as imagens em todos os espaços do aeroporto já revelavam o forte sentimento daquela população em relação à data.
À noite, assistimos ao espetáculo juntamente com a equipe de marketing do HSBC e com a equipe da Mídia Digital, a agência responsável pelo concurso. Foi um espetáculo emocionante, e nem eu nem a Paula tiramos os olhos da janela por um segundo sequer. As crianças realmente tocaram nossos corações. Por um instante, tentei me transportar para a mente de uma das crianças participantes e imaginar qual seria o seu sentimento naquele momento em que era a principal personagem do espetáculo, apresentando-se para milhares de pessoas que educadamente as assistiam nas ruas e calçadas do Centro Velho.
Para cada criança, certamente aquele momento fará uma grande diferença em sua vida, e tudo proporcionado pelo trabalho árduo e dedicado dos profissionais e voluntários patrocinados pelo HSBC.

Não quero aqui fazer apologia ao trabalho social que este banco inglês tem feito junto às comunidades em que está presente, pois sei que a maioria dos grandes bancos e boa parte dos pequenos estão investindo seriamente no social, e esta responsabilidade cresce a cada instante. Para mim, seus balanços sociais são mais importantes que o resultado financeiro, só espero que venham a demonstrar indicadores tão expressivos como os indicadores de produtividade de seus balanços patrimoniais.

Muito mais pode ser feito e fica aqui uma sugestão à Febraban: que encabece este movimento e transforme o segmento bancário em um dos maiores investidores e parceiros do governo nas ações sociais por uns país melhor.

CPMF, um tributo para o bem?

2007-12-13T15:33:00.000-08:00

Ontem o governo perdeu, no Congresso, a votação para prorrogação da CPMF, o que implica, a princípio, uma arrecadação a menor de aproximadamente R$ 40 bilhões por ano.
Existem vários ângulos para analisarmos este acontecimento, porém vamos nos conter a dois aspectos.

O primeiro é o fato de como é tratada a decisão sobre algo de tão elevada magnitude, que pode ser muito boa ou péssima para a população, ou mesmo para o governo.

Descaradamente, a votação deste tema e de muitos outros, não tão relevantes para a sociedade, é tratada como mercadoria de troca. Troca de apoio (voto) por espaço e vantagens políticas e financeiras entre os partidos, governo e seus respectivos ocupantes.
Pergunto: E o povo? E o País? Manter a CPMF é bom para a nação ou não? Quanto essa decisão impactará na vida dos cidadãos brasileiros?
Mas isso parece não importar. O que vale é aproveitar a oportunidade para “morder” um pedaço do poder. É assim que tudo está sendo decidido em nosso amado Brasil, e de cara aberta, totalmente transparente, com uma falta de decoro que já está impregnada em nossa cultura.

O segundo aspecto, e não menos importante, é o estrago que a falta desses R$ 40 bi fará à economia brasileira, e o impacto que isso trará à população.
A matemática é simples, nada diferente do que controlar o orçamento doméstico: se cortarmos R$ 40 do salário, teremos que economizar o mesmo valor em nossas despesas. Fica aqui uma pergunta: Será que o atual governo irá economizar essa fortuna diminuindo os gastos públicos, reduzindo o tamanho do corporativismo que impera neste país e que foi exacerbado na atual gestão? Ou irá buscar outra forma de receita, que parece o caminho mais provável, tendo em vista o apetite de arrecadação da atual política fiscal?

Não podemos esquecer que estamos diante de uma dívida pública interna da ordem de R$ 1,3 trilhões, e que certamente irá crescer de forma mais acelerada que a prevista em função da não arrecadação conseqüente ao fim da CPMF. Dívida pública elevada e ascendente é sinônimo de retorno ao crescimento das taxas de juros e todos os impactos negativos que isso pode trazer para a economia de um país. Já assistimos a este filme recentemente, e ainda comemorávamos a leve trajetória de queda nas taxas SELIC, que ainda não refletiu nos juros finais pagos pelo consumidor.

Estamos perto do Natal, festa de final de ano, aí vem o Carnaval, tudo é festa, décimo-terceiro salário... Somente sentiremos o real efeito do descaso como foi tratado este tema ao final da festa. A ressaca será brava.

Não cabe aqui discutir que faltarão recursos para a Saúde, finalidade original quando da criação da CPMF. Gente, dinheiro não tem carimbo, ele vai para o caixa do governo e deve ser utilizado como em casa: primeiro para as necessidades básicas da população e do País; se sobrar, podemos utilizar para coisas menos prioritárias.
Fica aqui uma preocupação e um pedido aos senhores (governo, Congresso, partidos, oposição ou situação): parem de olhar para o umbigo, não percam o foco, vocês existem para gerenciar uma nação. Será que ainda possuem esta consciência ou nunca a tiveram?

Crescer sem planejamento ou não crescer?

2007-12-11T14:26:00.000-08:00

Apesar da volatilidade da economia mundial, quer seja por fatores reais ou simplesmente especulativos, o Brasil está passando por um de seus melhores momentos das últimas décadas, o que é resultado de uma política econômica conservadora sustentada no rigor de sua política monetária.

Neste cenário, é comum vivenciarmos “booms” de crescimento em determinados setores da economia que se destacam. Podemos citar o mercado de crédito, que apresenta crescimento significativo em determinados nichos, como ocorreu recentemente com a expansão dos cartões de crédito, com o crédito pessoal, o crédito consignado e, no momento, ocorre com o crédito imobiliário.

No que se refere a este crescimento no crédito, principalmente o destinado ao consumo, o crédito massificado, vimos que os bancos e suas financeiras saíram atacando o mercado de forma galopante quando a taxa de juros ainda estava elevadíssima, apesar de apontar para uma curva descendente. A concorrência desenfreada tapou os olhos dos profissionais do setor, que, empunhando suas espadas, gritavam para toda a equipe: “Temos que produzir”, “O importante é produzir”, “Conquistar market-share”, “Vamos botar para dentro a qualquer custo”. Pergunto: e a qualidade?

Será que estes executivos não sabiam do risco que estavam correndo? Será que eram ingênuos e superestimaram a capacidade de pagamento do tomador de crédito de baixa renda? Claro que não. Eles tinham nas mãos fantásticas ferramentas de modelagem de dados: os “infalíveis” sistemas de “escoring”, e já haviam embutido nas taxas as expectativas da inadimplência.

E qual foi o resultado da corrida desenfreada pela oferta do crédito? Um dos maiores índices de inadimplência já experimentados pelo segmento, bem acima daqueles que foram inseridos na composição do preço. Fortunas foram provisionadas na forma de PDD (provisão para devedores duvidosos). O problema só não foi maior pelo fato de que os bancos no Brasil alcançam resultados fantásticos não só na intermediação financeira, mas também em suas tarifas de prestação de serviços. Aqueles bancos mais bem administrados estão dando a seus acionistas um retorno sobre o patrimônio na ordem de 25% a 35% ao ano. Será que existem negócios legais com maior retorno? Talvez alguns poucos.

Nas pequenas e médias empresas
Utilizei acima o exemplo dos bancos, pois, no momento, estão entre os segmentos de maior competitividade no mercado brasileiro. A grande preocupação, no entanto, está nas pequenas e médias empresas, que querem aproveitar estes picos de crescimento da demanda e saem de forma empírica na busca pelo crescimento e produtividade sem o menor esforço de planejamento e organização.

Sem noção clara do custo de produção, vendem a qualquer preço aquilo que têm e também o que não têm. Entregar? Bem, isto é outro departamento, agora não podem perder a oportunidade de mercado. O cometa vai passar e temos que montar em sua cauda.

Por ser chamado como consultor para atender a empresas que estão vivenciando a experiência que acabo de descrever, percebo a preocupação de seus donos e sócios que direcionam grande parte de suas energias apagando incêndios gerados pela falta de entrega ou pela péssima qualidade do que está sendo entregue.
Estão perdendo imagem junto ao mercado, perdendo clientes, perdendo dinheiro e se perdendo.

Concluindo, independentemente de se tratar de uma empresa de grande ou médio porte, ou ainda um pequeno empreendedor, é preciso, sim, aproveitar as oportunidades de mercado. Nos momentos certos, temos que ser ágeis e agressivos, pois não existe espaço no mundo atual para empresas lentas em seus processos decisórios. Mas isto não quer dizer que, para sermos rápidos e produtivos, devemos deixar de lado o planejamento de qualidade, a organização e a gestão de pessoas e processos.

Não existe mais espaço no mercado para ações amadoras. O preço a ser pago para competir e se posicionar é o da qualidade que vem a reboque do profissionalismo da gestão.

Sem planejamento, organização, gestão e profissionalismo, posso afirmar que a velocidade do crescimento e o aumento de produtividade de um negócio é diretamente proporcional à velocidade de sua queda, do prejuízo gerado e de sua saída de mercado.

O porquê deste blog

2007-12-09T09:20:00.000-08:00

Ao perceber o excelente canal de comunicação que é um blog, e incentivado por amigos, decidi criar este espaço que ficará à disposição de todos os interessados em compartilhar um pouco da minha experiência pessoal e profissional.

Meu primeiro emprego foi em um Banco Multinacional por mim escolhido pela magnitude de seu prédio na esquina da Rua XV de Novembro com a Quitanda, no centro velho de São Paulo; naquela época, o coração do mercado financeiro do País. Ali ficava o Bank Of London & South America Limited, que mais tarde, após processos de fusões e aquisições internacionais, denominou-se Lloyds Bank PLC.

O Lloyds fora mais que um emprego para mim, foi uma escola de vida, onde passei 25 anos de minha existência. Iniciei como mecanógrafo de contas correntes, fui "trainee", desenvolvi o primeiro sistema automatizado do banco, construí uma carreira executiva com oportunidade de atuar nas mais diferentes áreas, tais como: métodos, informática, administração e recursos humanos.

Durante esta fase da vida, construí uma família que certamente é a principal razão de minha motivação para tudo o que realizo. Novamente fui privilegiado por ter uma esposa com as virtudes da Paula, e filhos como o Fernando, a Juliana e a Beatriz. Sou focado na família, pois não tenho qualquer dúvida de que ela é a principal base na estruturação de uma sociedade.

Hoje sou sócio e fundador da Data Falcon Assessoria, e me dedico a formar parcerias com meus clientes na busca pela excelência em seus negócios. Acredito que a excelência está na simplicidade, transparência, respeito, e muito trabalho, coisas que conquistei como observador e com as próprias experiências vivenciadas nestes 37 anos de muito trabalho em ambientes de alta qualidade.

Neste blog, pretendo retribuir todos os privilégios que a vida me concedeu, repartindo um pouco daquilo que aprendi com os profissionais interessados em evolução contínua e que acreditam nos valores que, na minha opinião, conduzem o homem a encontrar a alegria de viver, de trabalhar e de fazer parte deste universo, pois sem alegria não se consegue a excelência, e não conseguimos nada de realmente satisfatório para nós mesmos.

Fique à vontade para me escrever, discutir comigo sobre os temas que vou abordar, pedir opiniões, dar sugestões, criar polêmicas ou me ensinar algo novo. Quero aprender sempre, e acredito que este blog será mais uma experiência válida para atingir este intuito.